在整个典当的经营过程中，营销工作是重中之重。我曾经在《典当的法律意识》这篇文章中列举了典当经营者应当具备的三种意识：营销意识（我们不会饿死），风控意识（我们不会困死），典当法律意识（解决为什么的问题），营销在我们典当经营当中的重要性可见一斑。
成功的营销策略都是建立在对我们自身的清晰认识和对客户的准确细分上，即对内对外两种评价。下面我就客户心理的分析来谈谈典当营销当中的策略运用。
一、目标客户的互动式人际关系
为了让大家有个相对形象的认识，在这里我将以东、西方两种不同的客户心理来对比讲解。
在西方社会他们的自我和人际关系模式与中国是不一样的，西方人的人际关系像是一捆一捆的火柴，几个变成一捆，几捆变成一垛，简单叠加。中国的人际关系，更像石头与水的关系，石头投到水里会泛起一层一层涟漪。在泛起的涟漪当中，我们自己是最核心的部分，从核心开始，影响逐渐传播，依次是我们的父母、亲人、朋友、熟人，最后是这些人的亲戚、朋友、熟人，以此类推。所以我们的人际关系实际上是根据这样的涟漪去逐渐扩大的人际关系。
西方人和中国人实现自我的方式，一个是独立的自我，一个是互依的自我。西方的自我，我就是我，其他人是其他人，哪怕他是父母、朋友。在中国我们是互依式的自我，自我的判断与身边人的互动是非常明显的。
二、针对目标客户互动式人际关系特点的营销策略的应用
在上文中，我们了解了在中国，我们是互依互动式的自我，从这一人际关系的本质出发，在宣传方式上，我们应当将身边人列为宣传重点之一，因为我们的人际关系更加偏向人与人的互动，这就决定了在我们面对陌生事情的介入时，更希望有自己熟悉的人介绍。所以，在典当的宣传中，让我们典当从业者的身边人知道典当、了解典当，是非常重要的营销途径。
按照营销当中最著名的1:10的理论，假设一个典当行的员工有10人，那么通过对身边人的营销，在1-2个月内了解我们典当行的人绝对会超过100人，并且这个数字随着时间的增长而不断呈几何倍数增长。而随着基数的增加，就会遇到有用款需求的人。而这个时候关系人的一句话，往往要比很多华丽的广告有用的多。例如：“我有个朋友是干典当的，他们的放款非常灵活，要不你去看看？”事实证明，这句话在我国非常吃得开。
由此可见，这种消息的传递可能不是最快的，但由于消息渠道的特点，可信度是非常高的。这将直接决定绝大多数的潜在客户在面对众多的选择当中优先考虑我们。互动式人际关系可以很容易的在我们与客户之间建立基础性的信任关系。
三、营销策略运用当中细节的处理
首先，摆正心态。
跟我们的关系人在讲解我们的典当中，我们要把讲解的对象当成我们的潜在客户。因为相互认识，那么我们在实际操作当中，要做的就是让对方更深入了解我们典当行的优势与特点。很多典当从业者在这方面总是有个误区，在家里人或者好朋友问起自己是干什么的时候总是会说：“在典当行上班，就是发放贷款的”一句带过。而往往这个时候我就错过了一次宣传自己的最佳机会，让对方了解才是我们的目的，也只有了解了，他才能替你去宣传。机会的存在并不能保证我们的成功，但是我们如果连机会都不抓住，那成功又从何谈起呢？
其次，掌握互动式人际关系的反向运用
人海茫茫，如何选择我们的营销对象是我们典当营销当中一个非常重要的问题。选择方法的正确与否将直接导致我们的营销效率的高低。
在我国特有的互动式人际关系当中，一方面我们通过熟识的人尽可能的宣传我们的典当，让我们的典当信息以相互信任的方式进行传递。另一方面，我们也可以通过这种方法在知道客户用款需求的第一时间，直接接触客户。因为彼此之间有信任基础，我们就能够很轻易了解客户的真实情况，为客户制定个性化的融资方案，这样成功的几率非常大。
并且，这样的模式会帮助我们打破与客户之间信息的不对称，让我们尽可能的掌握到客户更多真实、有效的信息，让我们准确判断融资方案的可行性和业务风险的可控性。
最后，做到营销当中的三D原则（知道，做到，得到）
很多事情，大家都知道，但是真正做到的却总是很少，而基于此的成功者更是寥寥无几。在我们典当业务的营销当中，相熟关系人的相互介绍非常重要，如何去有步骤的开展类似的宣传，在很大程度上决定了我们典当行业绩的好坏，而业绩的优劣将直接决定我们典当行的生存与否。我们在实际的运作过程中要非常明确我们的目标是“得到客户！”所有的一切都应当以这一目标为核心来开展工作，只有这样，我们才能提高我们的营销效率，提高我们的运营收益，让我们公司能持续、健康、稳健的发展。
因此，对互动式人际关系，我们既然知道了就要在实际的营销过程中去做到，只有做到我们才能得到我们想要的客户和收益。
四、正确把握客户心理的重要性
正确的分析客户心理，是我们每一个典当从业者所要掌握的能力，在实际的营销当中，以互动式人际关系为基础，通过相熟人员的介绍，可以在一开始就消除典当行与客户之间的戒心，只要运作得当，就能够很容易的让客户对我们典当行产生信服感，一旦这种信服感建立起来，将会使我们对该客户后续的工作非常顺利。
对当户心理的把控是贯穿典当业务始终的。典当业务营销仅仅是一个开始，在后续业务办理、贷中审查、风险控制、贷后管理直到最后的贷款收回，始终把控客户的心理，就能使我们的工作始终处于主动地位。