中国国家级互联网运营专家谈电商技巧 张学宁（老兵）

张学宁（老兵）简介
中国电商精英会  会长
精英会拥有百名实战讲师及数万企业
中国电商企业发展促进委员会  主任
互联网实战运营专家
互联网+团队孵化  总教练
电商顶级实战大师
电商精英会讲师培训导师
多家互联网项目投资人
互联网转型多次召集组织各大电商平台的高峰论坛并被央视及海外媒体持续追踪报道



同样的产品，不同的价格，为何利润反而更高？

今天来跟大家说说同样的产品，如何巧用不同的价格，获得更高利润？

在生活中你是否会遇到这样的情况：使用学生证坐火车更优惠、同样的产品在不同的区域价格是不一样的、小朋友去旅游景区半价…

为什么同样的产品面向不同的人价格不同呢？其实这是一种价格歧视。


简单解释下：价格歧视实质上是一种价格差异，通常指商品或服务的提供者在向不同的接受者提供相同等级、相同质量的商品或服务时；在接受者之间实行不同的销售价格或收费标准，从而实现总利润的最大化。


那么又该如何有效利用价格歧视，实现企业利润最大化呢？

高价筛选出目标用户
低价刺激规模效应
创意性细分消费行为



1.高价筛选出目标用户



高价是筛选目标用户和顾客仪式感的一个好方法，同时这个群体的利润率也是较高的。在锤子发布会上“相声大师”罗永浩也解释了自己的发布会门票为什么这么贵。

因为，如果价格定得平民的话，那么就很容易被不是真正的罗粉买走了，就很影响发布会的氛围了。
 
为什么黄牛手中的票可以如此值钱，还不是因为他们抓住了产品的稀缺性和消费者的痛点。

同样的商品或者服务，对于黄牛来说无所谓了，但是有些人就不一样了；挂一个紧急会诊号、买一个紧急回家的票、看一个喜欢多年的明星表演等。
 
对于商家来说，获得利润和了解自己的重视用户是一件至关重要的事情，而采用高价歧视法就能够获得这样的效益。

寻找种子用户，不要一味的采取免费或者平民价的方法，适当的让用户投入金钱成本进来。可能会有意想不到的结果。
 
2.低价刺激规模消费



低价甚至免费，毫无疑问会刺激一部分消费者的购买欲望，在价格歧视中，低价也是一种好的方法，正所谓薄利多销。不过，你听到的低价真的就是低价么？


低价的通常表现在优惠券、打折等促销活动上。不过商家是不会做亏本的生意的。


在逛街的时候，我们会经常收到优惠券，这个优惠券里面就有很多的秘密了，通常而言，一部分消费者是很容易受到优惠券的刺激而去购买产品的。
 
那么优惠券里面又有那些不为人知的小秘密。看个案列一目了然

给你做一个选择，同样的火锅：
第一组：火锅售价80元
第二组：火锅售价100元，优惠券可以抵消20元

平心而论，哪种方式你会接受的程度大。

刺激哪些潜在用户的购买，可能他们并没有很想吃火锅，但是看到优惠券了，不用白不用。
 
说白了，使用优惠券的真实意图将顾客分为价格敏感性和价格不敏感性两组消费群体。
 
不感性的消费者通常是经济比较充裕，对此会不屑一顾，按照原价购买，而对于感性的消费者来说，刺激了他们的购买欲望，增加了销量。

如此一来，产品不但销量会增加，而且原有的利润来源也不会有较大影响。
 
给消费者的启示：不要去尝试那些看似什么东西都便宜的商品，那样很容易陷入商家的语言陷阱。所谓的让利、优惠看似很符合消费者的利益，事实上是商家区分不同的需求，追求利润最大化的行为。
 

3.创意性细分消费行为


除了上面所说的高价和低价价格歧视法，在实际商业活动中可以根据很多的因素来实行价格歧视，实现利润最大化。

时间、空间、年龄、性别、胖瘦、职业等这些要素都可以拿来用，一方面能够凸显出创意，另一方面也能够获取更大的利润。

比如：
夜宵店，在固定的时间实行低价销售。
产品在城镇和乡下的定价不同策略不同。
产品和服务给小朋友和学生提供半价。
女生吃东西免单，不过要带一个男生吃，男生全价，
在特定的时间内只允许体重超过160斤的人进来消费…
 
如果商家找出价格敏感、慷慨大方或对价格无所谓的顾客人群和与之相反的人群，并在此基础上制定出不同的价格策略，就能够带来大量的利润。
 
不过还有另一种价格歧视，人们不仅不会反对，还很欢迎。比如公交车上老年人可以免费乘车。


总结


1.作为消费者而言，不要轻易陷入商家的陷阱，天下没有免费的午餐。
2.作为商家而言，利用价格歧视可以细分自己的不同用户，有针对性的提高销售额和利润。
3.有效利用价格歧视的方法

高价筛选目标用户
低价刺激规模消费
创意性细分消费行为：时间、空间、年龄、性别、胖瘦高矮、职业等。