广东凉茶品牌丨饮料销售巧用四个结点收益颇多

随着第三产业的发展和人们消费场所的改变，餐饮渠道必将成为饮料企业塑造品牌形象、推广新生产品、创造市场销量的一个渠道“高地”，但随着进入企业的增多，餐饮饮品也陷入了恶性竞争，饮料企业如何顺利占领餐饮渠道？丨饮料销售巧用四个结点收益颇多

借水行舟抓分销

众所周知，一个新品要实现成功上市，首先要通过招商来完成渠道成员的布建。饮料企业在启动餐饮渠道进行招商时，要根据自己产品的定位来选择不同的分销配送商。超高端产品要优先选择做高档干红、洋酒的客户做分销配送商，中高档产品要选择做强势地产白酒的客户
做分销配送商，低档产品要选择做啤酒的客户做分销配送商，借助他们现有的餐饮网络来快速启动市场、分销产品。

目前产品销售如日中天的王老吉，在2003年以前也只是在广东的东莞、深圳和浙南一带销售，2002年的销售额也只有区区1.8个亿。从2003年起，王老吉分割销售通路，以“怕上火”为卖点，迅速开发了一支专门做餐饮渠道的经销商来启动餐饮市场。从而一发而不可收拾，成为中国“第一罐”。

进货奖励抓进店

要想启动餐饮渠道，必须要完成铺货进店的动作。那么，饮料品牌如何完成餐饮渠道的铺货进店动作呢？一是对于星级酒店和AB类酒店，要通过谈判以最低的进店费来实现产品进店；二是对于中高档餐饮酒店则需要通过制定“坎级”进货奖励政策来实现产品进店；三是对于中小餐饮店，则通过进一箱饮料送一袋洗衣粉等小力度的奖励政策来实现进店。

笔者前期服务泰山啤酒期间，为了快速启动餐饮渠道，曾经专门策划过一次“牛牛牛，首次进货三万九，奖你港澳7日游！发发发，首次进货两万八，联想电脑送你家！”为主题的大型进店奖励方案。进店奖励活动结束以后，不仅实现了279家餐饮酒店的进店，还实现了500多万元的产品销售，真可谓一箭双雕、一举双得。

有奖返盖抓店员

产品招商、进店，只是产品销售的第一步，进店后的产品通过店员的推广，促进产品销售才是关键所在。那么，如何激励店员主动推广你的产品呢？一是出库提成抓库管。大型的餐饮酒店都有专职的仓库保管员，可以通过按照出货箱数给予仓库保管员一定金额的提成，以免他压着你的产品不让出库；二是牌面激励抓吧台。吧台陈列面积的大小直接影响着产品销量的多少，要通过给吧台服务员送礼品、拿提成，来确保你的产品放在最好的位置、最大的牌面；三是现金返盖抓店员。对于包厢和零点大厅内的服务员一定要重视、拉拢，他们在餐饮渠道的产品销售中发挥着“临门一脚”的作用。

汇源果汁靠餐饮渠道起家，其生产的专供餐饮渠道的750ml100%果汁，一直采取“现金返瓶盖”的促销策略，酒店服务员每推荐一盒汇源果汁，凭瓶盖可以兑换3~5元不等的现金。“重赏之下必有勇夫”，在现金返盖政策的有力驱动下，汇源果汁才得以成为中国果汁的第一品牌！根据AC尼尔森的数据，汇源在100%果汁领域的市场占有率高达52%，处于市场的垄断地位。

消费互动抓回转

“回转不回转，互动说了算”。随着商品的丰富和过剩，那种“厂家产什么商家就卖什么，消费者就买什么”的短缺经济时代已经一去不复返了。那么，应该怎样在餐饮渠道开展消费者的互动促销活动呢？

一是免品、试饮和产品派发。最初可口可乐的美之源果粒橙产品的回转并不好，甚至在终端一度出现大面积的老龄货。为了快速处理老龄货，可口可乐青岛分公司采取在中小餐饮、大学餐厅、单位食堂派发、赠饮的互动促销方式，将一个因为回转不良而要退市的产品通过“甩旧货”的方式又把它给“甩”火了。

二是品牌形象布建。王老吉通过在餐饮渠道投放店招、菜单、菜谱、告知提示牌、牙签盒、筷子框等品牌布建物料，来不断刺激消费者的眼球，不遗余力地告诉消费者“怕上火，喝王老吉”。三是可以通过“买一赠一”、“消费摸奖”、“有奖问答”等方式让消费者进一步地了解产品、体验产品，进而建立品牌忠诚度和口感偏好度。***