寻觅代理商——将商品铺向出售终端——打广告做宣扬——通路出售，当我国品牌现已了解了以上的路径路径后，却发现今日的商场状况现已变得彻底不一样了。
埃森哲对200多位B2B专业人士进行调研得出的最新陈述显现，50%受访者将多路径的办理战略视为“一项应战”，埃森哲合伙人兼总经理陈泽奇告诉记者，“当前花费品职业首要的应战都是跟多路径战略以及多路径结合办理很有关，也跟全部出售才能、出售部队、出售激励以及效劳本钱有很大联系。”
查询显现，45%的受访者以为，最为头疼的是“乡村地区出售人员的才能”、“效劳本钱”和“供给活跃的端对端效劳”。
应战一：怎样进入乡村商场
当宝洁的日化用品还在一线城市遍地开花的时分，拉芳、蒂花之秀等本乡品牌也从三四级商场由下而上开端开展壮大。
与大型城市的花费者不一样，我国的乡村花费者很少有机会在沃尔玛、家乐福等超市或零售终端频频购物。埃森哲调研显现，超市、大卖场、便利店和购物中间仅仅占乡村花费的20%摆布。这让习惯了这些零售终端的品牌在乡村商场翻开通路显得困难重重。
在调研中，陈泽奇发现，了解本乡路径的本乡品牌关于开辟乡村商场比跨国公司显得更有信心，41%的公司准备经过添加出售部队把这个商场做起来。
“咱们并不发起用这种办法来开辟乡村商场。” 陈泽奇以为，这是一种需求耗费很多时刻和精力的落后手法，此外，想在乡村树立高素质的推行团队需求很多本钱。
因而，埃森哲建议公司经过电子商务的手法浸透进入乡村。社会科学文献出版社发布的信息化蓝皮书《我国信息化局势剖析与猜测(2010)》显现，乡村网民年均增加71.6%，远高于城镇网民年均增加34.6%的速度。
以青岩刘村为代表的义乌“淘宝村”的呈现，陕西东韩村电子商务的开展，无疑给乡村电子商务的开展树立了信心。电子商务刚好可以补偿乡村短少超市、商城等规划购物场所的困难，此外，相对收入水平较低的乡村对报价更为灵敏，而电子商务的推行特色恰是报价遍及低于实体店面。
现实上，许多公司现已注意到这一点，埃森哲数据显现，50%受访的本乡公司正在出资于互联网建造直销路径。45%的花费电子公司和35%的群众花费公司现已具有必定网络影响力。
应战二：怎样经过路径优化本钱
优化本钱，关于开展壮大的花费品公司来说必不可少。然而众多受访公司以为，怎样可以驾御杂乱的我国路径办理是一项应战。为多路径客户供给共同无缝的客户体会，是公司将面对的一项要害任务。
埃森哲查询显现，群众花费品公司会用总收入的30%来做通路推行活动。通路推行是指在路径建造上，集中力量、经过与经销商的强力协作或直接控制终端商场，敏捷构成区域商场的相对优势，乘机扩张，推行商品。过去20年，公司在这一项推行活动上的开销挨近2000亿美元。
啤酒公司习惯于在每个夏天举行啤酒节；巧克力公司习惯于在每个情人节出动发放赠品；家电公司经常会拿出零利润的促销商品。这些投入惊人，收效却甚微。一份由美国德勤做出的查询显现，90%的店头促销并没有回本，推估店内促销会以每年2%的起伏削减。深究现实发现，除了广泛性的业绩方针数字外，并没有精确评价通路推行成果的规范。31%的跨国公司从未对此项推行出资报答进行衡量。18%公司以为在此毫无成效可言。
“埃森哲从前试着在这些环境经过优化人员来进步公司盈余才能，比方咱们测验在公司内部建立电话推行团队，经过高提成的办法来刺激出售。成果非常抱负。” 陈泽奇举例说明。
公司关于商场以及路径的掌握才能欠安是造本钱钱浪费的首要缘由。比方诺基亚2011年推出的WINDOWSPHONE手机，尽管宣扬现已满足炫和有亮点。但真实抵达我国商场的时刻是半年后。而在这段时刻差里，花费者的眼光现已被更新的概念和机型所吸引。
陈泽奇举例说，某个群众花费食物制造商经过剖析和改进旗下三大品牌的通路推行状况，将推行猜测差错降低50%以上，同时，将库存削减30%。
应战三：怎样办理客户体会
俗话说，一粒老鼠屎坏了一锅汤。这句话，放在当下的网络世界非常适宜。一个客户的单个体会往往在互联网上扩展成集体效应。陈泽奇以为，从公司办理来讲，关于现代客户，怎样可以保证办理端到端的客户体会成为一个新的课题。
这或是不少公司将网络舆情办理视为祸不单行的缘由之一。客户体会究竟怎样去办理？传统职业一般依照功能来区分：商场部、出售部、效劳部。商场部传达信息，出售人员在店里边或路径里卖，客户购买了商品今后，经过客服(热线)投诉。
而今日的客户显然不是这样想的，在微博的客户群超越2亿后，大部分花费者一旦遇到问题，都会挑选经过网络来发泄不满情绪，而互联网的传达效应往往会扩展客户的不满。
这其间，以客户为中间的运作形式就显得非常重要。陈泽奇以为，当下公司关于商场的把控，大概更注重五大才能，即进步公司的物流才能；扩展口碑才能；用非常好的办法办理出售人员；完善出售以及分销的路径的才能；更精细地剖析花费者。
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