[摘要]从事导游工作10多年了，经常有一些年轻的导游向我咨询加点购物所谓的“必杀技”，说实在话，加点购物没有必杀技，但有一些原理是相通的，有一些原则是可以遵循的，现在趁这个机会与大家共同讨论一下，希望对大家特别是对新进入导游行业的朋友有一些帮助。我认为加点购物的技巧主要由以下三个基本体系组成。
金刺参浅谈加点购物的技巧——以凤凰古城为例
从事导游工作10多年了，经常有一些年轻的导游向我咨询加点购物所谓的“必杀技”，说实在话，加点购物没有必杀技，但有一些原理是相通的，有一些原则是可以遵循的，现在趁这个机会与大家共同讨论一下，希望对大家特别是对新进入导游行业的朋友有一些帮助。我认为加点购物的技巧主要由以下三个基本体系组成。
一、服务性体系
个人认为，任何成功的加点或购物的前提是做好服务工作，获得客人的认可。否则任何的技巧都是空谈。
服务体系包括：
1、接站前的准备。了解每一次所接待客人的客源地，掌握他们的基本情况，风土人情，生活习俗，名人名产，饮食习惯，有没有特殊的用餐要求，特别是有没有要求用清真餐的客人，了解客人的联系方式，提前通知客人应该做好那些出团准备工作；
2、接到客人后，尽量的给客人留下好的第一印象，主动帮助老人，小孩，女士或行动不方便的客人放取行李，做好一些细节服务，如用餐时询问客人的口味，需要在那些方面做出改善，如油盐、辣椒与口味等，尽量照顾到每一位客人；
3、住房时，如果酒店没有电梯，应合理安排好客人的楼层，尽量让大家都没有意见，导游应预先做好一些基本的了解，对有的酒店的空调热水不能24小时供应，提前告知客人并做好解释工作，对客人有意见的应及时通知旅行社，做好临场处理工作；
4、坐车时尽量照顾一下老人、小孩以及确实晕车的客人；
5、客人遇到意外伤害或突发疾病，导游应及时送客人就医或去药店买药，客人出门在外唯一可以信任的人是导游，做为导游，我们应该从内心关心客人，让客人感受到温暖，遇到意外伤害或突发疾病的客人心理是比较脆弱而敏感的，导游处理得当，会得到他们甚至全团客人的感激与配合，反之则容易引起投诉。总之，通过我们的服务，要让客人感受到我们的尽职尽责，感受到导游的艰辛付出，应该有所收获。为我们的加点购物打下良好的基础。
接下来，你可以讲讲湘西自治州每一个县市特别是凤凰的特产。然后在通过讲湘西、讲凤凰、讲民俗、讲苗族迁徙史植入你要卖的特产，如银饰、牛角梳、姜糖、血粑鸭，让客人有所了解并产生兴趣，最后再讲注意事项和各种特产的作用、功效、使用及保养方法。
作为导游，我们自己一定要坚信，我们给客人介绍风土人情及特产，是我们的职责和义务，我们的目的就是让客人买到货真价实的东西！客人买任何土特产，买的都是需求，有的特产，客人本身就有需求，如牛角梳和刺梨（又名湘西长寿果），因为梳子人人都要用，天天都要用。刺梨是药，有些病吃了就有疗效，我们导游只需要告诉客人这些特产那里可以买到正宗的，有那些功效和使用方法就可以了。而有的特产客人可能最初没有需求，如银饰、姜糖、血粑鸭，就需要我们导游通过讲解，让客人产生需求，从而产生购买欲望。
银饰、牛角梳、姜糖、血粑鸭现在已经是凤凰比较成熟的土特产，大家基本上都有一套自己的讲解体系。所以在这里，我专门讲讲凤凰传说食品有限公司推出的新的凤凰土特产刺梨（又名湘西长寿果）的讲解思路，愿大家掌握以后，到凤凰给自己和客人都多一个新的机会。刺梨是产于贵州及湘西山区的天然野果，果实多为扁圆球形，外面有刺，果实内含有丰富的维生素C，被称为“维C之王”，药用价值极高，是我们山区珍贵的特产。买好刺梨，可以给我们山区的老百姓做出一点贡献，更可以给有需要的客人带来福音！怎么样让客人了解刺梨，我们可以根据实际情况从以下几个故事中选出几个：
朱镕基总理的故事。
1944年10月，初中毕业的朱镕基考入国立八中永绥高中分校，在湘西永绥度过了21个月的时光，一直到1946年7月才离开。当时从长沙一起去的学生共有十多人。
永绥现已改称花垣县，位于湘西土家族苗族自治州西北角，崇山峻岭、地势险恶，朱镕基为何来到偏僻的湘西求学？这主要是由当时的战争形势决定的。在湘西求学时，朱镕基经历过一场生死劫：当时霍乱流行，很多同学都被传染，由于营养不良和医疗条件差，不少同学死于此病，至今花垣县城东门外的小山上，还留有几十座坟茔。朱镕基也未能幸免，染上了霍乱，几乎死去，幸运的是一个苗族老医生给他开了几付的苗药，这几付苗药中，都加有两种湘西比较常见的药材：野生姜和刺梨。朱镕基喝过以后，奇迹般地痊愈了。因此当地人都认为：这个两代遗腹的伢子实在命硬。
湘西的两年生活，无疑给朱镕基留下了难以磨灭的印象，2001年4月，他回到阔别50多年年之久的花垣视察，当年的文庙已毁于战火，而国立八中也仅存在过8年，朱镕基一路寻旧一路感慨，摸着当年的石狮子，他说了一句：“五十年一摸啊”。在朱镕基就读过的中小学中，花垣的母校，是他在毕业后唯一“回访”过的地方。
最后再给客人讲刺梨的主要作用：
1、防癌抗癌，据刺梨专家谢惠民等研究发现，维生素C与亚硝酸胺等具有烷化剂物质相互作用，使亚硝酸失去致癌作用。因此，2014年国家医学院公布的第一批非处方抗癌苗药金刺参的主要配方，就是以刺梨为主，然后配上金荞麦和苦参。
2、治疗坏血病。摄入丰富的维生素C可使坏血病得到治疗，所以维生素C称抗血酸。
3、排铅作用。
4、抗衰老，刺梨中含有丰富的超氧化物歧化酶（SOD），有明显的抗衰老作用。
5、治疗脚气病。
6、治疗口腔溃疡。
7、促进人体正常发育。
8、健脾助消化解疼痛，具有阿脱品的解痛作用。
9、降三高：SOD进入备注中将沉积的自由基清除，使沉淀的脂蛋白重新变成游离状态，血管畅通了疾病自然减轻或痊愈。SOD对心脑血管症和老年性痴呆都有效。
三、实物示范和实验体系
这个体系是对讲解体系完美的补充，有时候在讲解中给客人看看实物，或者做一些小的实验，客人更感兴趣，效果更明显。比如讲加点时如果能让客人看看照片，更容易让客人认同。给客人介绍银饰时，你自己全身上下也戴着几件银饰，甚至平时就拿着银杯子喝水，更容易让客人接受。给客人介绍牛角梳的前后，你自己经常拿着牛角梳梳头，有机会让客人拿在手里看看好的牛角梳的质感，他们就不会花冤枉钱到地摊上去买假的牛角梳了。
作为导游我们有义务提醒客人：银饰和牛角梳要不就不买，要买就要买真的。其实很多客人也不怕花钱，而是怕花钱买到假货，我们导游的职责就是保证客人花钱买到的东西没有质量问题，维护客人的利益。至于姜糖和血粑鸭，适当的介绍就可以了，讲的再好不如客人吃到嘴巴的口味好。吃的东西导游应该提醒客人，要不就不买，要买就要买好的！
而讲解中配合一些简单的实验，往往也能获得比较好的效果，比如讲到银饰能鉴别一种东西是否有毒的功能时，我们可以把口红涂在餐厅纸上，然后拿S990或者S999两种纯度很高的银镯子在上面稍微用力擦几下，如果口红变的更红，证明汞超标，如果口红变黑，证明铅或硫超标，如果口红不变色，则是不含毒素的好产品（实验中几乎没发现有这样的产品）。介绍刺梨也有一个实验，我们可以拿一杯自来水，在里面滴上几滴碘酒，然后拿一小块方便面泡在里面，几秒中后，这一小块方便面就会发黑。然后再准备一杯自来水和一杯煮好的刺梨茶，当我们把泡黑的方便面放入装有自来水的杯子中时，它还是黑的，没有任何的变化；当我们把泡黑的方便面放入装有刺梨茶的杯子中时，奇迹产生了，这块方便面的黑色没有了，这个实验证明我们的刺梨茶的吸收毒素的功能是很强的，经常喝一定有利于我们的身体健康。
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