与技能训练，销售人员的业绩往往与个人能力有关，而经过820军校的研究发现，销售人员的能力是由“素质与技能”两个部分组成，而且它们在销售中所起的作用是不同的，有时候重要性也是不同的。对于“素质与技能”的提高，首先要准确的区分，然后采用正确的训练手段，才能保证最终的训练效果。
素质与技能的差异
素质与技能是有差异的，对于销售人员来说这种差异到底是什么呢？什么属于素质，什么属于技能呢？它们在具体的工作中，到底体现在什么地方？应当如何进行有效的训练呢？这些问题都是我们研究素质与技能差异的重要目的。820军校认为，素质应当是最基础的生存能力，是所有工作技能的底层技能，严格的讲，素质也应当是一种技能，只是由于它太基础了，以致于我们无法准确的觉察到它，甚至有说不清道不明的感觉。很多表面上的工作技能，很有可能是由底层的基础素质决定的，而由于我们缺乏对素质的认识，所以我们总是对表现差的销售人员束手无策。比如，沟通能力。所有人都会将“沟通”当成一种非常重要的技能，同时认为这种技能，只要进行强化培训与辅导就会提高。但是非常遗憾，现实的结论恰恰与我们的预期相反。无论我们选择什么样的培训方式、选择什么样的老师，也无论我们培训了什么内容，我们发现“以前不会沟通的仍然不会沟通”。
以往的沟通培训，大多是围绕“礼仪、情绪、声音、眼神、聆听、陈述、需求把握、异议处理”等内容，这些内容听起来非常正确，但是它们就像是可望而不可及的神话，没有几个人可以真正掌握“聆听、陈述”等这样的技能，那些真正掌握的，或者是沟通好的人似乎也不是沟通培训的结果。这是为什么呢？经过研究发现，所谓的沟通技能是建立在某个基础素质之上，这个基础素质就是“语文能力”。语文能力培养了我们非常重要的两个基础素质，一个是把一件事情说清楚；一个是能够听明白别人的话。比如语文里面的“叙事文”，就是将一件事情说清楚；“议论文”就是有一个论点，需要用论据来证明论点、说服别人；老师还要求我们读了一段文章之后，总结出其中的大意，这就是要学会聆听，理解别人的意图、想法。这种语文能力是所有沟通技能的基础，语文差的人往往沟通能力都很差。而语文能力不像是一种技能，却更像是一种素质。
类似的情况还有很多，比如商务礼仪，这也好像是一种技能，企业经常会有商务礼仪一类的培训，希望通过这些培训提高销售人员的商务水平，但是我们发现，销售人员的行为举止应当是一种素质，而不是一种技能，确切的讲，行为举止应当是一种修养或者是生活习惯，而不是一种短时的表演，那些真正能够赢得客户好感的销售人员，往往是由于素质而不是技能。可以归结到素质的还有很多，比如，争取信任、克服恐惧、自尊心、执行力等等，很多都是素质的问题，而不是技能的问题，或者表面看是技能问题，但本质上是素质问题。
技能是可以观察的销售动作，它的表现形式更加直接，通常它与销售流程、动作、套路、工作内容紧密联系。比如大客户销售的天龙八步，从接近客户、决策分析、需求把握一直到利益共赢等八个步骤，而每一个步骤都是由一系列的销售动作构成的。如下图所示。
对于销售人员来说，所谓的销售技能应当理解为对以上八个步骤的运用、掌握的程度，但是为什么同样的步骤、同样的工作套路，不同销售人员获得的效果不同呢？除了个人的努力之外，就是与个人的基础素质有关，这些基础素质包括：语文能力、逻辑能力、自尊心、克服恐惧的能力等等。这些素质贯穿于天龙八步的所有动作中，并支持销售人员对销售动作的掌握。同样的情形在导购人员、电话人员、渠道人员中也可以明显地看到。
素质与技能的训练
通过以上的分析，我们发现销售素质是隐性的、潜移默化的，是通过长期的积累得到的，它的适应范围很广，是支撑工作能力的重要基础。而销售技能是显性的，是相对固定的，并且可以在相对短的时间之内进行提高。对于素质与技能的训练是不同的。比如沟通能力的训练，就是要提高语文能力，而语文能力的提高是潜移默化的，为此，对于语文能力的训练，最好的方式就是要求销售人员多想、多说、多写，例如多写检查、报告、计划一类的东西，并且要有一定的字数限制，还可以让他们念给大家听。要将各种会议作为提高语文能力的大好机会，而不要开成生活会等等。这些动作都可以不断的提高沟通素质。
与素质训练不同，技能训练更加强调系统强化，比如大客户销售的天龙八步，销售人员要能够掌握天龙八步的内容，并且能够进行系统的演练，达到这样的目的，只要设计有效的训练模式，多数销售人员都可以快速掌握。然后在销售的实践中，不断地演练与实践，销售技能就会得到快速的提高。
素质训练与技能训练相比，前者比较复杂、漫长，后者更加系统、专业。职业化训练应当是这两者的结合，不同职业对于素质、技能的要求是不同的，因此训练方式也是不同的。模压式训练就是这两个方面的结合，经过众多销售类型的实践，证明是非常正确的！